Бозорҳои B2B, ки барои иқтисодиёт Чор намуди бозорҳои муҳиманд, бизнесҳоеро дар бар мегиранд, ки ба тиҷорати дигар фурӯшанд. Муваффақият ба фаҳмидани ҳар як бозор вобаста аст:
Истеҳсолкунандагон ба Чор намуди бозорҳои самаранокӣ ва арзиши дарозмуддат тамаркуз мекунанд.
Фурӯшандагон ба ашёи серталаб барои фурӯши зуд афзалият медиҳанд.
Муассисаҳои давлатӣ риоя ва хариди мураккабро талаб мекунанд.
Муассисаҳо (ғайритиҷоратӣ, мактабҳо) ҳадафҳои миссияро бо буҷет мувозинат мекунанд.
Новобаста аз он ки шумо нав оғоз карда истодаед ё ҳадафи такмил додани стратегияи маркетинги B2B- и худ , ин ба шумо тасвири равшантареро дар бораи паймоиш дар ин бахшҳои гуногун медиҳад.
Асоси бозорҳои B2B
Бозорҳои B2B экосистемаҳои мураккабе мебошанд, ки дар он корхонаҳо барои эҷоди арзиш якҷоя кор мекунанд. Шумо тавассути афзалият додани муносибатҳои дарозмуддат, ҳалли мувофиқ ва фаҳмиши амиқи ниёзҳои муштарии худ муваффақ хоҳед шуд. Таваҷҷӯҳ ба фурӯши маҳсулот ё хидмат ба дигар корхонаҳо, на ба истеъмолкунандагон нигаронида шудааст.
Шунавандагони шумо корбари ниҳоӣ нестанд – ба ҷои ин, он шахсони тасмимгиранда дар дохили ширкатҳое мебошанд, ки ба пешниҳодҳои шумо барои пешбурди тиҷорати худ такя мекунанд.
Беҳтарин 4 бозорҳои B2B, ки шумо бояд бидонед
Фаҳмидани он ки шумо ба кӣ мефурӯшед, муҳим аст. Бозорҳои B2B аз чаҳор гурӯҳи асосӣ иборатанд:
Истеҳсолкунандагон : Инҳо ширкатҳое мебошанд, ки молҳо истеҳсол мекунанд ё хидматҳоеро пешниҳод мекунанд, ки ба тиҷорати дигар ниёз доранд.
Фурӯшандагон : Ин корхонаҳо маҳсулотро барои фурӯш ба ширкатҳои дигар мехаранд ва аксар вақт тавассути бастабандӣ ё хидматҳои иловагӣ арзиши илова мекунанд.
Муассисаҳои давлатӣ : Бахши давлатӣ як харидори асосии молҳо ва хидматҳо, аз инфрасохтор то таҷҳизоти низомӣ мебошад.
Муассисаҳо : Ташкилотҳои ғайритиҷоратӣ, мактабҳо ва беморхонаҳо ҳама қисми бозори институтсионалии B2B мебошанд.
Ҳар яке аз ин гурӯҳҳо дорои эҳтиёҷоти беназир, равандҳои қабули қарорҳо ва рафтори харид, ки шумо бояд фаҳмед.
Бозорҳои истеҳсолкунанда
Нерӯгоҳҳои истеҳсолӣ
Бозорҳои истеҳсолкунандагон аз ширкатҳое Чор намуди бозорҳои иборатанд, ки молҳо ё хидматҳоро барои тиҷорати дигар барои истифода дар амалиёти худ эҷод мекунанд. Ин бозорҳо бо муомилоти калон ва арзишманд, аксар вақт бо мушаххасоти техникӣ ё талаботи мутобиқсозӣ тавсиф мешаванд.
Хусусиятҳои асосӣ:
Қарорҳои оқилона ва ба эҳтиёҷот асосёфта : Харидорон ба функсионалӣ ва сифати техникӣ афзалият медиҳанд. Қарорҳо ба он асос меёбанд, ки маълумоти whatsapp чӣ гуна маҳсулот ё хидмат метавонад амалиёти онҳоро беҳтар кунад, на ба омилҳои эмотсионалӣ.
Харидҳои мураккаб, дарозмуддат : Аҳдҳо дар бозорҳои истеҳсолкунанда аксар вақт барои тиҷорати харидор таъсири дарозмуддат доранд. Ин харидҳо таҳқиқоти васеъ, мутобиқсозӣ ва таваҷҷӯҳ ба самаранокӣ ва ROI-ро талаб мекунанд.
Мисол:
Дар саноати кайҳонӣ, истеҳсолкунанда метавонад миллионҳо мошинро барои истеҳсоли қисмҳои ҳавопаймо сармоягузорӣ кунад. Ин тасмим ҷонибҳои манфиатдори сершуморро дар бар мегирад ва барои таъмини сифат ва мутобиқат ба стандартҳои бехатарӣ мушаххасоти дақиқи техникиро талаб мекунад.
Маслиҳатҳо барои муваффақ шудан:
Манфиатҳои амалӣ ва беҳбудиҳои амалиётиро, ки маҳсулоти шумо метавонад пешкаш кунад, қайд кунед.
Сифати техникӣ, эътимоднокӣ ва арзиши дарозмуддатро таъкид кунед.
Омода бошед, ки мушаххасоти муфассали маҳсулот ва маълумотро барои дастгирии қабули қарор пешниҳод кунед.
Бозорҳои фурӯшанда
Коршиносони тақсимот
Фурӯшандагон ҳамчун миёнарав байни истеҳсолкунандагон ва муштариёни ниҳоӣ хизмат мекунанд. Онҳо маҳсулотро аз истеҳсолкунандагон мехаранд 5 принсипҳои афзоиш дар маркетинги b2b ва онҳоро ба дигар корхонаҳо мефурӯшанд ва аксар вақт тавассути бастабандӣ, бастабандӣ ё хидматҳои иловагӣ арзиши илова мекунанд. Фаҳмидани он, ки фурӯшандагон чӣ гуна кор мекунанд, метавонад ба шумо имкон диҳад, ки дастрасии бозорро бидуни ниёз ба фурӯши мустақим васеъ кунед.
Чаро фаҳмидани бозорҳои фурӯшанда муҳим аст:
Фурӯшандагон дар тақсимот нақши муҳим мебозанд ва ба қарорҳои хариди онҳо аксар вақт тамоюлҳои талабот дар бозорҳои онҳо таъсир рақамҳо be мерасонанд. Онҳо бояд маҳсулотеро, ки зуд ва фоидаовар мефурӯшанд, захира кунанд, аз ин рӯ фаҳмидани бозори фурӯшанда маънои онро дорад, ки бидонед, ки чӣ гуна талаботро пешбарӣ мекунад, онҳо дар бораи харид чӣ гуна қарор қабул мекунанд ва шумо чӣ гуна арзишро илова карда метавонед.
Хусусиятҳои асосӣ:
Васеъ кардани дастрасии бозор : Фурӯшандагон ба истеҳсолкунандагон дар васеъ кардани дастрасии онҳо тавассути истифодаи Чор намуди бозорҳои муносибатҳои муштариён ва шабакаҳои тақсимоти худ кӯмак мекунанд.
Хариди соддакардашуда : Фурӯшандагон ба муомилоти зуд ва фоидаовар тамаркуз мекунанд. Онҳо маҳсулотро аз рӯи нарх, мавҷудият ва талабот дар бозори худ арзёбӣ мекунанд ва ҳадафи он захира кардани ашёҳое мебошанд, ки зуд фурӯхта мешаванд.
Мисол:
Amazon Business, яке аз бузургтарин платформаҳои B2B, ба тиҷорат имкон медиҳад, ки ба осонӣ маҳсулотро аз фурӯшандагон ба таври оммавӣ харанд. Ин транзаксияҳо маъмулан зуданд ва аз тамоюлҳои талабот, дастрасӣ ва нархгузорӣ таъсир мерасонанд.
Маслиҳатҳо барои муваффақ шудан:
Нишон диҳед, ки чӣ гуна маҳсулоти шумо ба талабот дар бозори онҳо мувофиқат мекунад ва чаро он зуд фурӯхта мешавад.
Дар нарх рақобатпазир бошед ва дастрасии пайвастаро таъмин кунед.
Қайд кунед, ки чӣ гуна шарикӣ бо шумо метавонад даромаднокии онҳоро афзоиш диҳад ва пешниҳодҳои онҳоро васеъ кунад.
Бозорҳои давлатӣ
Маҷмӯӣ ва баланд-буда
Бозорҳои давлатӣ аз ташкилотҳои бахши давлатӣ иборатанд, ки барои иҷрои Чор намуди бозорҳои ӯҳдадориҳои ҷамъиятии худ молҳо ва хидматҳоро харидорӣ мекунанд. Гузаронидани хариди давлатӣ метавонад душвор бошад, аммо мукофотҳо назаррасанд, зеро шартномаҳо аксар вақт лоиҳаҳои калон ва дарозмуддатро дар бар мегиранд.
Чаро фаҳмидани бозорҳои давлатӣ муҳим аст:
Харидҳои давлатӣ ба таври ҷиддӣ танзим карда мешаванд ва раванди харид аксар вақт тӯлонӣ ва мураккаб аст. Фаҳмидани он, ки ҳукуматҳо чӣ гуна харид мекунанд, муҳим аст, агар шумо хоҳед, ки дар ин фазо шартнома Чор намуди бозорҳои ба даст оред. Харидорони давлатӣ ба мувофиқат, эътимоднокӣ ва натиҷаҳои дарозмуддат тамаркуз мекунанд, аз ин рӯ шумо бояд барои қонеъ кардани меъёрҳои қатъӣ омода бошед.
Хусусиятҳои асосӣ:
Давраҳои тӯлонии харид : Хариди давлатӣ метавонад моҳҳо ё солҳоро ба анҷом расонад. Раванди харид марҳилаҳои гуногунро дар бар мегирад, аз ҷумла банақшагирӣ, таҳқиқоти бозор, дархост ва шартнома.
Талаботи қатъии танзим : Мақомоти давлатӣ бояд қоидаҳо ва қоидаҳои қатъӣ, аз ҷумла мутобиқати таъминкунандагон, ҳайати кормандон ва қобилиятҳои истеҳсолиро риоя кунанд.
Мисол:
Вазорати дифои ИМА (DOD) зуд-зуд қарордодҳои чанд миллиард долларро барои таҷҳизоти низомӣ, аз қабили ҳавопаймоҳои ҷангӣ ё киштиҳои зериобӣ медиҳад. Ин шартномаҳо аз Чор намуди бозорҳои таъминкунандагон талаб мекунанд, ки ба шартҳои дақиқи техникӣ ҷавобгӯ бошанд ва ба мӯҳлатҳои қатъӣ риоя кунанд.
Маслиҳатҳо барои муваффақ шудан:
Раванди мураккаби хариди давлатиро дарк кунед ва дар ҷадвали вақт сабр кунед.
Мутобиқати худро ба талаботи танзимкунанда ва қобилияти қонеъ кардани талаботҳои миқёси калон таъкид кунед.
Муваффақияти гузаштаи худро бо шартномаҳои давлатӣ ва қобилияти ба даст овардани натиҷаҳои дарозмуддат нишон диҳед.
Бозорҳои институтсионалӣ
Динамикаи сектори ғайритиҷоратӣ ва ҷамъиятӣ
Бозорҳои Чор намуди бозорҳои институтсионалӣ ташкилотҳои ғайритиҷоратӣ, муассисаҳои таълимӣ ва провайдерҳои тиббиро дар бар мегиранд. Ин бозорҳо аксар вақт мушкилоти беназир ва равандҳои қабули қарор доранд, ки нисбат ба бозорҳои анъанавии B2B муносибати дигарро талаб мекунанд.
Чаро фаҳмидани бозорҳои институтсионалӣ муҳим аст:
Харидорони институтсионалӣ бояд маҳдудиятҳои буҷетро бо ҳадафҳои миссияи худ мувозинат кунанд. Новобаста аз он ки ин як ташкилоти ғайритиҷоратӣ аст, ки маблағгузории худро васеъ мекунад ё донишгоҳе, ки буҷаи қатъиро идора мекунад, харидорони институтсионалӣ аксар вақт ба арзиш ва таъсири Чор намуди бозорҳои дарозмуддат тамаркуз мекунанд. Фаҳмидани ин динамика метавонад ба шумо дар таҳияи пешниҳоди ҷолибе кӯмак кунад, ки бо ҳадафҳои онҳо мувофиқат кунад.
Хусусиятҳои асосӣ:
Ҷонибҳои манфиатдор : Муассисаҳо аксар вақт бояд эҳтиёҷоти гурӯҳҳои гуногун, аз ҷумла донорҳо, ихтиёриён ва баҳрабардоронро ба инобат гиранд.
Қарорҳои ба миссия асосёфта : Масалан, ғайритиҷоратӣ дар бораи харид қарор қабул мекунанд, ки чӣ гуна маҳсулот ё хидматҳо ба онҳо дар расидан ба рисолати худ ва беҳтар кардани амалиёт кӯмак мекунанд.
Мисол:
Беморхонаи ғайритиҷоратӣ метавонад таҷҳизоти Чор намуди бозорҳои тиббиро бо истифода аз маҷмӯи маблағгузории донорҳо ва буҷети дохилӣ харад. Қарорҳо аз зарурати таъмини нигоҳубини беҳтар ҳангоми мондан дар доираи маҳдудиятҳои молиявӣ гирифта мешаванд.
Маслиҳатҳо барои муваффақ шудан:
Паёмнависии худро барои мувофиқ кардани рисолати онҳо мутобиқ кунед ва нишон диҳед, ки маҳсулоти шумо чӣ гуна метавонад таъсир расонад.
Ба арзиши дарозмуддат ва самаранокии пешниҳоди шумо таъкид кунед.
Фаҳмидани маҳдудиятҳои буҷетӣ ва равандҳои қабули қарорҳо, ки ба ғайритиҷоратӣ ва муассисаҳо хос аст.
Азхудкунии гуногунии бозори B2B = Муваффақияти устувор ва дарозмуддат
Бо фаҳмидани рафтори мушаххаси хариди ҳар як бозор, шумо Чор намуди бозорҳои метавонед равиши худро мутобиқ созед, муносибатҳои мустаҳкамтар созед ва дар ниҳоят муваффақият ба даст оред.
Вақте ки табдилдиҳии рақамӣ дар Чор намуди бозорҳои таҳаввул идома дорад, шумо бояд чолок бошед ва аз каналҳо ва стратегияҳои дуруст истифода баред, то ба шунавандагони худ дастрас шавед.
Новобаста аз он ки ба шумо лозим аст, ки равиши худро такмил диҳед ё нақшаи ҳамаҷонибаи маркетинги мундариҷаро таҳия кунед , VisualFizz метавонад кӯмак кунад. Дастаи мо дар таҳияи стратегияҳои мутобиқшудаи B2B тахассус дорад , ки ба ниёзҳои беназири бозори шумо. 4алби ронандагӣ ва рушди дарозмуддат мувофиқат мекунанд.
