Ҳамеша дар ҳайрат шудаед, ки чаро афзоиш дар маркетинги баъзе ширкатҳои B2B аз рақибони худ ба осонӣ пеш мераванд? Сирри аксар вақт дар муносибати онҳо ба рушди маркетинги B2B аст.
Барои ширкатҳо ба объектҳои тобнок гирифтор шудан осон аст – хоҳ ин як маъракаи нави дурахшон ва хоҳ навтарин асбоби технологӣ. Гарчанде ки ин навовариҳо метавонанд муфид бошанд, онҳо аксар вақт боиси аз даст додани принсипҳои бунёдии тиҷорат мешаванд, ки рушди устуворро пеш мебаранд. Масалан, бисёре аз ширкатҳо шитоб афзоиш дар маркетинги мекунанд, ки маъракаҳои маркетингии худро бо AI автоматӣ кунанд – аммо бидуни тамоси инсон, ин кӯшишҳо аксар вақт яксон мешаванд.
Инҳоянд панҷ принсипи калидӣ, ки ба шумо лозим аст, ки рушди дарозмуддати маркетинги B2B ва чӣ гуна пешгирӣ кардани парешонҳо, ки стратегияи шуморо халалдор мекунанд, пешгирӣ кунед.
1. Муносибати ба мизоҷон нигаронидашуда
Дар асоси ҳама гуна стратегияи маркетинги муваффақи B2B фаҳмиши амиқи муштарии шумост.
Ба ҷои такя ба тахминҳо, шахсиятҳои харидорро дар асоси маълумоти воқеии CRM-и худ созед. То ҳол ягон маълумот надоред? Ҳадди ақал тадқиқот ва фаҳмиши бозорро истифода баред.
Ин ба шумо кӯмак мекунад, ки нуқтаҳои афзоиш дар маркетинги дарднок, ҳадафҳо ва мушкилоти онҳоро дақиқтар ҳал кунед. Бо назардошти равиши воқеан ба мизоҷон нигаронидашуда, кӯшишҳои маркетинги шумо аз фурӯш ба ҳалли мушкилоти воқеӣ барои шунавандагони худ мегузаранд.
Паёмҳои маркетингии умумӣ нафиристед. Ба ҷои ин, шунавандагони худро тақсим кунед ва маъракаҳои фардӣ созед, ки бевосита ба эҳтиёҷоти ҳар як тасмимгиранда муроҷиат мекунанд.
Ғайр аз сегментатсияи CRM-и худ, инчунин афзоиш дар маркетинги татбиқи як ҳалқаи бозгашти автоматӣ барои ҷамъоварии пайваста маълумот аз дурнамои шумо муҳим аст, алахусус пешвоёни баста нашуда.
Дар ин ҷо шумо метавонед тилло истихроҷ кунед:
Чаро онҳо ҳалли шуморо интихоб накарданд?
Оё ин мушкилот бо раванди тахассусии роҳбари шумо буд?
Оё паёмнависӣ бо нуқтаҳои дарди онҳо пайваст нашуд?
Алоқа аз ин пешвоёни табдилнашуда метавонад фаҳмишҳои арзишмандро барои такмил додани равиши маркетинги шумо, дақиқтар муайян кардани пешвоён ва танзими паёмнависии шумо таъмин кунад. Ин раванд шуморо ба мизоҷон нигаронида нигоҳ медорад – шумо ҳам ба дурнамои худ ва ҳам муштариёни ҳозира фаъолона гӯш мекунед, то саёҳати онҳоро бо бренди худ беҳтар созед.
2. Қабули қарорҳо, ки ба маълумот асос ёфтааст
Маълумот асоси маркетинги муосири B2B мебошад. Ширкатҳое, ки ба таври доимӣ ченакҳоро ба монанди меъёрҳои ҷалб, хароҷоти ба даст овардани муштариён (CAC), коэффитсиентҳои табдили пешбар ва иҷрои маъракаҳо таҳлил мекунанд, метавонанд қарорҳои бештар огоҳона қабул кунанд, ки ROI-ро беҳтар мекунанд.
Истифодаи маълумот ба шумо кӯмак мекунад, ки чӣ кор мекунад, маъракаҳоро дар вақти воқеӣ оптимизатсия кунед ва стратегияҳои худро барои муваффақияти дарозмуддат такмил диҳед.
Як ченаки муҳиме, ки барои пайгирӣ афзоиш дар маркетинги кардан мумкин аст, Ҳиссаи овози шумо (SOV) мебошад – ченаки намоён будани бренди шумо дар муқоиса бо рақибон. SOV бо формулаи зерин ҳисоб карда мешавад: Ҳиссаи овоз = Метрикҳои бренди шумо / Метрикҳои умумии бозор
Пайгирии SOV-и шумо ба шумо кӯмак маълумоти рақами телефони мобилӣ дар соли 2024 нав карда шуд мекунад, ки дарк кунед, ки кӯшишҳои маркетинги шумо дар бозор то чӣ андоза самараноканд. Нигоҳ доштани ҳиссаи мусбати иловагии овоз (ESOV) – дар он ҷое ки SOV-и шумо аз ҳиссаи бозоратон (SOM) зиёдтар аст, нишон дода шудааст, ки афзоишро афзоиш медиҳад.
Дастовард? Бигзор маълумот тасмимҳои шуморо роҳнамоӣ кунад, то шумо тавонед ба он чизе, ки воқеан рушдро пеш мебарад, тамаркуз кунед.
3. Мундариҷаи пайваста ва арзишманд
Мундариҷа подшоҳ аст, аммо танҳо вақте ки он пайваста ва воқеан арзишманд аст.
Новобаста аз он ки ин паёмҳои блогҳо, вебинарҳо, варақаҳои сафед ё омӯзиши мисолӣ мебошанд, шумо бояд мундариҷаи таълимиро идома диҳед, ки ба саволҳои асосии шунавандагони шумо ҷавоб медиҳанд. Ин кор қудрати шуморо мустаҳкам мекунад ва бренди шуморо ҳамчун пешвои фикрӣ ҷойгир мекунад.
Мундариҷаи шумо инчунин бояд тавозуни байни бунёди бренд ва фаъолсозии фурӯш бошад .
Фаъолиятҳои бунёди бренд, ба монанди чӣ тавр сохтани стратегияи seo b2b роҳбарияти фикрӣ ва маъракаҳои эмотсионалӣ – бо шунавандагони шумо робитаҳои дарозмуддат эҷод мекунанд. Фаъолсозии фурӯш диққати худро ба пешбурди табдили фаврӣ тавассути тактика, аз қабили дубораи таблиғ ва маъракаҳои почтаи электронӣ равона мекунад.
Тадқиқот аз Институти B2B нишон медиҳад, ки дар B2B тақсимоти беҳтарин тақрибан 54% барои фаъолсозии фурӯш ва 46% барои сохтани бренд аст.
Бисёре аз тиҷоратҳо хато мекунанд, ки рақамҳо be паёмҳои блогро бидуни пайваст кардани онҳо ба пешниҳодҳои худ хориҷ кунанд. Муҳим аст, ки на танҳо шунавандагони худро таълим диҳед, балки талаботро ба маҳсулот ё хидматҳои шумо эҷод кунед.
Ҳар як порчаи мундариҷа бояд ба дурнамои шумо кӯмак кунад, ки чӣ гуна пешниҳоди шумо метавонад нуқтаҳои дарди мушаххаси онҳоро ҳал кунад ва чаро ин беҳтарин роҳи ҳалли бозор аст.
Аз муҳокимаи пешниҳодҳои худ шарм надоред – мундариҷаи шумо бояд эътимод ва эътимодро ба вуҷуд оварад ва ҳамзамон дурнаморо ба сӯи табдилдиҳӣ ҳидоят кунад.
4. Интегратсияи равандҳои инсонӣ ва автоматӣ
Одамон намехоҳанд, ки ChatGPT ба онҳо фурӯшад. Бо афзоиши AI, дурнамоҳо бештар ба мундариҷаи аз ҷониби AI тавлидшуда мутобиқ мешаванд.
Гарчанде ки AI метавонад барои содда кардани равандҳои муайян муфид бошад, муҳим он аст, ки маркетинги шумо то ҳол ламси инсониро дар бар мегирад. Одамон намехоҳанд бо чатбот муошират кунанд, ки худро ғайришахсӣ ё роботӣ ҳис мекунад.
Бо вуҷуди ин, автоматизатсия ҳоло ҳам дар содда кардани вазифаҳои такрорӣ, ба монанди маъракаҳои почтаи электронӣ, банақшагирии васоити ахбори иҷтимоӣ ва тарбияи пешбар нақши муҳим мебозад .
Ва дар бораи фурӯш чӣ гуфтан мумкин аст? Автоматизатсия метавонад дастрасии ибтидоиро идора кунад, аммо пайгирии фардӣ аз ҷониби намояндагони фурӯш метавонад суръати табдилро ба таври назаррас беҳтар кунад. Асбобҳо ба монанди LinkedIn Sales Navigator ба шумо имкон медиҳанд, ки дурнамои мушаххасро бо паёмҳои фардии InMail ҳадаф кунед .
Одамон ҳаққониятро мехоҳанд, алахусус дар муносибатҳои B2B, ки боварӣ аз ҳама муҳим аст. Барои самаранокӣ аз AI истифода баред, аммо ҳамеша ба муоширати воқеии инсонӣ дар қисматҳое, ки аз ҳама муҳиманд, авлавият диҳед.
5. Диққати дарозмуддат ба муносибатҳо
Рушди устувори B2B аз бурди зуд ба вуҷуд намеояд – он аз сохтани муносибатҳои дарозмуддат бо мизоҷон ва дурнамо бармеояд.
Эҷоди муносибатҳои қавӣ дар маркетинги B2B вақтро талаб мекунад ва муваффақият дар як шабонарӯз ба даст намеояд. Яке аз омилҳои муҳими дар хотир доштан ин тақсимоти буҷет аст.
Азбаски давраҳои фурӯши B2B одатан дарозтаранд, шумо бояд эҳтиёт бошед, ки тамоми буҷаи худро дар як ё ду моҳи стратегияи маркетинги худ вайрон накунед. Захираҳои оқилона тақсим кунед ва бозии дарозро бозӣ кунед.
Аҳдҳои B2B аксар вақт бурди калонтарафзоиш дар маркетинги меорад, аммо онҳо давраи тӯлонии парваришро талаб мекунанд. Шумо бояд боварӣ ҳосил кунед, ки буҷаи шумо ба қадри кофӣ устувор аст. Tо ҷалби давомдорро дар тӯли муддати тӯлонӣ дастгирӣ кунад.
Ҳамеша кӯшишҳоро барои барқарор кардани муносибатҳо авлавият диҳед. (Фикр кунед, ки маъракаҳои такрорӣ, мундариҷаи пайгирӣ ва муоширати як ба як.)
Бо паҳн кардани сармоягузории худ ба таври стратегӣ, шумо метавонед дастрасии пайвастаро нигоҳ доред. Nешвоёнро парвариш кунед ва муносибатҳо барқарор кунед – ҳама бе тамом шудани захираҳо.
Татбиқи 5 Принсипҳо дар стратегияи маркетинги B2B
Ин стратегияҳоро бо ният истифода баред ва шумо хато намекунед!
Шунавандагони худро фаҳмед, ченакҳои афзоиш дар маркетинги дурустро пайгирӣ кунед ва барои сохтани муносибатҳо вақт ҷудо кунед, на танҳо муомилот. Бо ин кор, шумо на танҳо ба ҳадафҳои кӯтоҳмуддати худ ноил мешавед. 6алки инчунин робитаҳои пойдор эҷод мекунед, ки муваффақиятро дар роҳи тӯлонӣ ба даст меоранд.
Агар шумо хоҳед, ки ин принсипҳоро амалӣ кунед ва кӯшишҳои маркетинги B2B-и худро ба сатҳи оянда бардоред. VisualFizz барои кӯмак расонидан дар ин ҷост. Биёед якҷоя кор кунем, то стратегияеро эҷод кунем, ки рушди воқеии тиҷорати шуморо пеш барад.
