Дар маркетинги B2B , дақиқӣ ҳама чиз аст. Вақте ки манзараи харид мураккабтар мешавад, бо назардошти он ки тасмимгирандагон ба тадқиқоти рақамӣ бештар вақт мегиранд ва ба таҳқиқоти рақамӣ такя мекунанд, расидан ба аудиторияи дуруст бо паёми дуруст мушкилтар ва муҳимтар шудааст. Сегментатсияи бозори B2B роҳи ҳалли пурқувватро тавассути тақсим кардани бозори васеъ ба гурӯҳҳои муайян дар асоси хусусиятҳои муштарак пешниҳод мекунад, ки ба ширкатҳо имкон медиҳад, ки мундариҷаи хеле мақсаднок ва мувофиқро пешкаш кунанд, ки бо ҳар як сегмент амиқ мувофиқат мекунанд.
Тавре ки дар Forbes зикр шудааст , тадқиқоти маркетингии Форрестер як тағироти назаррасро дар рафтори хариди B2B нишон медиҳад:
Ин дастур асосҳои сегментатсияи бозори B2B, аз ҷумла намудҳо ва манфиатҳои онро нишон медиҳад. Бо фаҳмидани он, ки чӣ тавр ба таври муассир гурӯҳбандӣ кардани аудиторияи худ, шумо на танҳо самаранокии захираҳо ва фаҳмиши муштариёнро беҳтар месозед, балки инчунин алоқаҳои мустаҳкамтар ва таъсирбахшро эҷод мекунед, ки ба рушди пойдор мусоидат мекунанд.
TL; DR: Сегментатсияи бозори B2B чист?
Сегментатсияи бозори B2B муштариёни эҳтимолиро ба гурӯҳҳои алоҳида тақсим мекунад ва имкон медиҳад, ки дар маъракаҳои маркетинг ҳадафи дақиқтар дошта бошанд. Вақте ки рафтори харидорӣ тағйир меёбад, бо сабаби рафтори рақамии беном барои харидорон вақти зиёдтар мегирад, сегментатсия ба фурӯшанМаркетинги тиҷоратӣдагон кӯмак мекунад, ки самаранок боқӣ монанд. Намудҳои асосии сегментатсия иборатанд аз:
Сегментатсияи фирмографӣ : Ширкатҳоро азМаркетинги тиҷоратӣ рӯи соҳа, андоза, макон ё даромад гурӯҳбандӣ мекунад.
Сегментатсияи рафтор : Дар асоси он, ки ширкатҳо чӣ гуна харид мекунанд, аз ҷумла садоқати ва қабули қарорҳо.
Сегментация дар асоси эҳтиёҷот : Тамаркуз ба ниёзҳои мушаххас ё нуқтаҳои дарди тиҷорати гуногун.
Сегментатсияи технологӣ ва арзишӣ : Барои ҳадафи технологӣ ё арзишманди муштариён.
Сегментатсияи бозор чист ва чаро он муҳим аст?
Сегментизатсияи бозор ин санъат ва илми тақсимоти муштариёни эҳтимолии шумо ба гурӯҳҳои алоҳида дар асоси хусусиятҳои муштарак мебошад. Ин ба он монанд аст, ки хишти Lego-и худро аз рӯи ранг ва андоза ҷудо кунед – ногаҳон сохтани он сохтори эпикӣ хеле осонтар мешавад.
Дар ҷаҳони B2B, ин маънои гурӯҳбандии муштариёни тиҷоратии эҳтимолиро ба зергурӯҳҳоеро дорад, ки қуттиҳои шабеҳро қайд мекунанд. Ин қуттиҳо метавонанд намуди саноат, андозаи ширкат, рафтори харид, нуқтаҳои мушаххаси дард … шумо тасвирро ба даст меоред.
Ин аст, ки чаро ин як созишномаи бузург аст:
Ҳадафгузори ба лазер нигаронидашуда: Бо дарки сегментҳои мушаххас, шумо метавонед боварӣ ҳосил кунед, ки паёмнависии шумо шахсӣ эҳсос мешавад , ҳатто агар шумо як паёмро ба садҳо (ё ҳазорҳо) одамон интиқол диҳед.
Самаранокии захираҳо: Ба ҷои он ки буҷети сехњо маркетингии худро ночиз паҳн кунед, то ба ҳама муроҷиат кунед, сегментатсия ба шумо имкон медиҳад, ки захираҳоро дар ҷое, ки онҳо таъсири бештар доранд, тақсим кунед.
Андешаҳои амиқи муштариён: Сегментатсия ба шумо дар бораи эҳтиёҷот, афзалиятҳо ва нуқтаҳои дардноки муштариёнатон бидуни пурсиши дубора ба онҳо фаҳмиш медиҳад.
Муносибатҳои беҳтаршудаи Маркетинги тиҷоратӣмуштариён: Бо ҳалли эҳтиёҷоти мушаххас, шумо ба мизоҷон нишон медиҳед, ки шумо онҳоро мефаҳмед. Ин роҳи дуру дарозе дар бунёди муносибатҳои қавӣ ва пойдор меравад.
Намудҳои сегментатсияи бозори B2B
Инҳоянд чанд роҳҳои мушаххасе, ки шумо метавонед бозори B2B-и худро бурида ва буред:
Сегментатсияи фирмографӣ: Тамаркуз ба хусусиятҳои асосӣ, ба монанди:
Саноат: онҳо дар кадом соҳа ҳастанд
Андозаи ширкат: онҳо чанд нафарро кор мекунанд
Ҷойгиршавӣ: Дар куҷо ҷойгиранд
Даромади солона: онҳо чӣ қадар даромад мегиранд
Сегментатсияи раМаркетинги тиҷоратӣфтор: Дар асоси он, ки ширкатҳо ҳангоми харид чӣ гуна рафтор мекунанд. Барои намуна:
Онҳо чанд вақт мехаранд
Чӣ тавр онҳо қарор қабул мекунанд
То чӣ андоза онҳо ба таъминкунандагон содиқанд
Сегментатсия дар асоси эҳтиёҷот: Гурӯҳҳои тиҷоратро дар асоси он чизе, ки ба онҳо ниёз доранд ё кадом мушкилоте, ки онҳо кӯшиш мекунанд, ҳал кунанд.
Чӣ гуна бозорҳоро барои тиҷорати худ тақсим кардан мумкин аст
Сегментбандии бозори B2B-и шумо илми мушакӣ нест, аммо он муносибати стратегиро талаб мекунад.
Дар ин ҷо як дастури қадам ба қадам барои кӯмак ба сегментатсияи бозоратон:
Ҳадафҳои худро муайян кунед: Аз худ пурсед, ки чӣ дастури бренди b2b барои муайян кардани бозори мақсадноки шумо мехоҳед ба даст оред. Оё шумо мехоҳед фурӯшро афзоиш диҳед, маҳсулоти навро ба кор баред ё нигоҳ доштани муштариёнро беҳтар созед? Ҳадафҳои шумо стратегияи сегментатсияи шуморо роҳнамоӣ мекунанд.
Ҷамъоварӣ ва таҳлили маълумот: Маълумоти мувофиқро дар бораи муштариёни ҳозира ва эҳтимолии худ ҷамъ кунед. Ин метавонад маълумоти фиМаркетинги тиҷоратӣрмографӣ, таърихи харид ва фикру мулоҳизаҳои муштариёнро дар бар гирад. Google Analytics ва дигар абзорҳои дар ихтиёри худ бударо истифода баред. Боварӣ ҳосил кунед, ки ҳама гуна намунаҳо ё тамоюлҳоеро, ки шумо мебинед, қайд кунед.
Сегментҳои эҳтимолиро муайян кунед: Дар асоси рақамҳо be таҳлили маълумоти шумо, гурӯҳбандии муштариёнро бо хусусиятҳои шабеҳ оғоз кунед. Ҷустуҷӯи умумӣ дар саноат, андозаи ширкат, рафтори харид ё ниёзҳои мушаххас.
Баҳодиҳии қобилиятнокии сегмент: На ҳама сегментҳо баробар офарида шудаанд. Ҳар як сегменти эҳтимолиро дар асоси:
Андоза: Оё он кофӣ калон аст, ки фоидаовар бошад?
Дастрасӣ: Оё шумо метавонед ба ин сегмент ба таври муассир дастрасӣ пайдо кунед ва хидмат кунед?
Фарқият: Оё он аз дигар сегментҳо ба қадри кофӣ фарқ мекунад, то ҳадафи алоҳидаро кафолат диҳад?
Субот: Оё ин сегмент барои асоснок кардани кӯшишҳои маркетинг ба қадри кофӣ вуҷуд дорад?
Таҳияи профилҳои сегмент: Барои ҳар як сегменти қобили амал профилҳои муфассали беҳтарини муштариён (ICPs) эҷод кунед. Хусусиятҳои асосӣ, нуқтаҳои дард ва рафтори харидро дар бар гиред. Ин ба шумо кӯмак мекунад, ки кӯшишҳои маркетинги худро мутобиқ созед.
Стратегияи тавсеаи мақсадноки саломатии марафон
Marathon Health , як шабакаи умумимиллии соҳаи тандурустӣ, стратегияи инноватсионии сегментатсияро барои пешбурди рушд ва беҳтар кардани ҳадаф татбиқ кард.
Ҷанбаҳои асосии муносибати онҳо иборатанд аз:
Истифодаи абзорҳои сегментатсия дар асоси AI (дар платформаи 6sense)
Қабули равиши ҳамаҷониба барои мониторинги иштирок дар сатҳи шаҳр
Татбиқи ҳамгироии Salesforce барои идоракунии беҳтари додаҳо
Эҷоди таблиғоти мақсаднок, почтаи мустақим ва саёҳатҳои почтаи электронии AI, ки барои шахсиятҳои мушаххаси харидор ва бозорҳо фармоиш дода шудаанд
Натиҷаҳо :
Дар лӯлаи нав 66 миллион доллар тавлид шуд
Аз моҳи июли соли 2021 ба 211% афзоиши харид дар бозор ноил шуд
Сатҳи миёнаи кушодани почтаи электронӣ барои ширкатҳои тандурустӣ 55% зиёд шуд
Зиёда аз 22,000 мактубҳои электронӣ бо сатҳи 38% кушода фиристода шуд, ки дар натиҷа 4,5 миллион доллар дар тӯли ду моҳ лӯлаи тозаи нав ба даст омад.
Stanley Black & Decker: Истифодаи Pardot барои маркетинги B2B ба мизоҷон нигаронидашуда
Stanley Black & Decker Pardot-ро аз ҷониби Salesforce татбиқ кард, ки манзараи 360-дараҷаи фурӯш, маркетинг ва хидматрасонии муштариёнро фароҳам овард.
Ин иқдом ба ширкат имкон дод:
Дар тамоми давраи харид маълумот дар бораи корбарони ниҳоӣ ҷамъ кунед
Барои суръат бахшидан ба раванди харид саҳифаҳои фардӣ эҷод кунед
Паёмҳои мақсаднокро пешниҳод кунед, то дар ҳар марҳила талабот эҷод кунед
Ба дастаи фурӯш дар бораи рафтори муштарӣ маълумот диҳед
Сегмент ва филтр маълумот барои ҳадафгирии инфиродӣ
Татбиқи Пардот натиҷаҳои назаррас дод:
Афзоиши ҳиссаи бозор
30% кам кардани давомнокии давраи фурӯши анборҳои саноатӣ дар давоми соли аввал
25% коҳиши иловагӣ дар соли дуюм
Мукаммали пайгирӣ тавасСегментатсияи бозорисути муайян кардани 34% роҳбарони соҳибихтисос дар базаи онҳо
Ин таҳқиқоти мисолӣ нишон медиҳанд, ки чӣ гуна ширкатҳои B2B метавонанд усулҳои пешрафтаи сегментатсия ва моделҳои ҳамаҷонибаи атрибусияро барои пешбурди афзоиш истифода баранд.
Барои беҳтар кардани натиҷаҳоиСегментатсияи бозори маркетинг ба сегментатсия кардани аудиторияи B2B-и худ шурӯъ кунед
Биёед бо он рӯ ба рӯ шавем – манзараи B2B имрӯзҳо серодам аст.
Аммо, сегментатсияи бозор фарқ кардан ва дар ҳақиқат пайваст шудан бо шунавандагони худро осонтар мекунад. Бо тақсим кардани шунавандагони худ ба гурӯҳҳои алоҳида дар асоси хусусиятҳои муштарак, шумо метавонед бо забони ҳар як гурӯҳ гап занед ва ба онҳо дар ҳалли мушкилоти мушаххасе, ки бо онҳо рӯ ба рӯ мешаванд, кӯмак кунед.
Нагузоред, ки имкониятҳои арзишманд аз даст наафтанд. Имрӯз бо VisualFizz тамос гиред, то бифаҳмед, ки чӣ гуна дастаи коршиноси мо метавонад ба шумо стратегияи сегментатсияи бозорро таҳия ва татбиқ кунад.
