Барои самаранок татбиқ кардани сегментатсияи эҳтиёҷот, шумо бояд маълумоти сифатӣ ва миқдорӣ якҷоя кунед. Барои фаҳмидани мДастури брендиушкилот ва ҳадафҳои онҳо бо муштариён мусоҳибаҳои амиқ гузаронед. Сипас, пурсишҳо ё дигар усулҳои миқдорӣ истифода баред, то паҳншавӣ ва аҳамияти ин эҳтиёҷотро дар бозори мақсадноки худ чен кунед.Дар ҷаҳони B2B, дақиқ муайян Дастури бренди кардани бозори мақсадноки шумо барои эҷоди Маркетинги тиҷоратӣ стратегияҳои маркетинги таъсирбахш ва мувофиқ муҳим аст. Баръакси фурӯши B2C, ки аксар вақт дар атрофи афзалиятҳои инфиродӣ ва интихоби тарзи зиндагӣ сурат мегирад, хариди B2B мураккаб буда, ҷонибҳои манфиатдор, буҷаҳои баландтар ва қабули қарорҳои стратегиро дар бар мегирад. Донистани хусусиятҳо ва мушкилоти беназири бозори мақсадноки шумо метавонад фарқияти байни бастани шартномаҳои арзишманд ва аз даст додани имкониятҳои муҳимро дошта бошад.
Ин дастур қадамҳои муҳимро барои муайян кардани бозори мақсадноки B2B-и худ, аз гузаронидани тадқиқоти бозор то сегДастури брендиментатсия кардани аудиторияи шумо ва ташаккули шахсиятҳои харидор меомӯзад. Дар бораи муштарии идеалӣ фаҳмиши амиқтар ба даст оред ва чӣМаркетинги тиҷоратӣгуна эҷод кардани паёмнависиро, ки бо тасмимгирандагон мувофиқат мекунад, омӯзед. Новобаста аз он ки стратегияи ҷории худро дақиқ танзим кунед ё аз сифр сар кунед, фаҳмидани бозори мақсаднок як унсури бунёдии муваффақияти B2B мебошад.
TL; DR: Дастури B2B барои муайян кардани бозори мақсадноки шумо
Муайян кардани бозори мақсадноки B2B фаҳмидани ширкатҳоеро дар бар мегирад, ки эҳтимол аз маҳсулот ё хидмати шумо манфиат мегиранд. Баръакси B2C, хариди B2B якчанд шахсони тасмимгиранда, буҷаҳои калонтар ва муносибатҳои стратегиро дар бар мегирад. Инҳо қадамҳои асосӣ мебошанд:
Тадқиқоти бозорро гузаронед : Барои муайян кардани бозори худ маълумотҳои соҳавӣ, таҳлили рақибон ва абзорҳоро ба монанди Google Analytics истифода баред.
Бозори худро сегмент кунед :
Фирмография (андозаи ширкат, саноат).
Рафтор (чӣ гуна шМаркетинги тиҷоратӣкатҳо бо маҳсулоти шумо ҳамкорӣ мекунанд).
Дар асоси эҳтиёҷот (нуқтаҳои дард ва ангезаҳои мушаххас).
Таҳияи шахсиятҳои харидор : Эҷоди профилҳо дар асоси нақшҳо, мушкилот ва ҳадафҳои тасмимгирандагон.
Қарор қабулкунандагонро Дастури брендимуайян кунед : Таваҷҷӯҳ ба унвонҳои мансабӣ бо қудрати харидорӣ ва таъсиррасон дар дохили созмонҳо.
Ин раванди давомдор шуморо бо эҳтиёҷоти таҳаввулшавандаи бозори худ ҳамоҳанг месозад ва стратегияи маркетинги B2B-и шуморо такмил медиҳад. VisualFizz метавонад ба эҷоди равиши мувофиқ барои тиҷорати шумо кӯмак расонад.
Фаҳмидани бозорҳои мақсадноки B2B
Барои муайян кардани бозори мақсадноки худ, шумо бояд бидонед, ки муштариёни идеалии шумо кистанд. Дар ҷаҳони B2B, бозори мақсадноки шумо аз ширкатҳое иборат аст, ки эҳтимолан маҳсулот ё хидмати шуморо харидорӣ мекунанд.
Ин корхонаҳо хусусиятҳМаркетинги тиҷоратӣи шабеҳ доранд, ба монанди саноат , андозаи ширкат, ҷойгиршавӣ ё даромади солона. Бо тамаркуз ба бозори дуруст, шумо метавонед мундариҷаи ҷолиберо эҷод кунед , ки ба нуқтаҳои дарди аудиторияи B2B муроҷиат кунад ва пешвоёни баландсифатро ҷалб кунад.
Бояд қайд кард, ки бозори мақсаднок бо шунавандагони мақсаднок яксон нест. Гарчанде ки ҳарду ба муштариёни эҳтимолӣ ба пешниҳоди маълумот дар хориҷа шумо таваҷҷӯҳ доранд, бозори мақсаднок як гурӯҳи васеътар аст. Аз тарафи дигар, аудиторияи мақсаднок як сегменти мушаххас дар ин бозор аст.
Масалан, бозори мақсадДастури брендиноки B2B-и шумо метавонад ширкатҳои миёнаҳаҷми SaaS бошад, дар ҳоле ки шунавандагони мақсадноки шумо метавонанд дар саросари маконҳо ва соҳаҳои гуногун паҳн шаванд ё аз рӯи даромад фарқ кунанд.
Тафовутҳои калидӣ аз бозорҳои B2C
B2B ва B2C ҷаҳони аз ҳам ҷудо нестанд, аммо фарқиятҳо мавҷуданд, ки бояд ба назар гирифта шаванд.
Баръакси асосӣ дар раванди Маркетинги тиҷоратӣқабули қарорҳост. Харидорони B2B одатан равандҳои ҳамаҷониба ва қабати қабули қарор доранд, ки аксар вақт ҷонибҳои манфиатдор ва тасмимгирандагонро дар бар мегиранд.
Сенарияҳои B2C одатан роҳнамои асосӣ барои маркетинги почтаи электронии b2b таъсиррасониро ба як истеъмолкунанда дар бар мегиранд. Дар аксари ҳолатҳо, ин фурӯш осонтар аст.
Илова бар ин, хариди B2B аксар вақт маҳсулот ва хидматҳои мураккабтарро дар бар мегирад, ки дар муқоиса бо муомилМаркетинги тиДастури брендиҷоратӣти B2C нархҳои хеле баландтар доранд. Ин мураккабӣ маънои онро дорад, ки муносибатҳои шахсӣ, ки тавассути маъракаҳои ба таври мувофиқ таҳияшуда инкишоф меёбанд, дар фазои B2B муҳимтаранд.
Гузаронидани тадқиқоти ҳамаҷонибаи бозор
Шумо наметавонед барои стратегияи рақамҳо be маркетинги B2B- и худ таҳкурсии мустаҳкам дошта бошед , бидуни таҳқиқоти бозор.
Барои муайян кардани бозори мақсадноки худ, шумо бояд маълумоти мувофиқро ҷамъоварӣ ва таҳлил кунед. Ин тавр аст:
Ҷамъоварии маълумот дар бораи саноат
Шумо метавонед абзорҳо ва захираҳои гуногунро барои ҷамъ овардани фаҳмиши арзишманд дар бораи соҳаи худ истифода баред. Яке аз усулҳои муассир ин истифодаи пойгоҳи додаҳои тиҷоратӣ мебошад, ки дастрасӣ ба маълумоти фаровонро дар бораи ширкатҳо, соҳаҳо ва тамоюлҳои бозор таъмин мекунад. (ZoomInfo як мисол аст.)
Ин пойгоҳи додаҳо аксар вақт маълумоти модар бораилиявӣ, профилҳоидар бораи ширкат ва ҳисоботи соҳаро дар бар мегиранд. Бо истифода аз ин шумо метавонед дар бораи андозаи бозори мақсадноки худ, потенсиали афзоиш ва бозигарони калидӣ дарки амиқтар ба даст оред.
Барои ҷамъоварии маълумот дар бораи рафтори меҳмонони вебсайти худ, аз абзорҳое ба мисли Google Analytics истифода баМаркетинги тиҷоратӣред. Ин метавонад дар бораи манфиатҳо ва афзалиятҳои муштариёни эҳтимолии шумо фаҳмиши арзишманд диҳад.
Сегментатсия дар асоси ниёзҳо
Сегментатсия дар асоси эҳтиёҷот эҳтимолан роҳи пурқувваттарин баДастури брендирои фаҳмидани бозори мақсадноки B2B мебошад. Ин усул муштариёнро дар асоси ниёзҳои мушаххаси онҳо, нуқтаҳои дарднок ва ангезаҳои онҳо гурӯҳбандӣ мекунад.
Сегментатсия дар асоси эҳтиёҷот набояд дар алоҳидагӣ вуҷуд дошта бошад.
Барои амалӣ кардани сегментҳои худ, ин равишро бо маълумоти фишурдавӣ ё рафторӣ якҷоя кунед. Ин комбинатсия ба шумо имкон медиҳад, ки бифаҳмед, ки муштариёнДастури брендии шумо ба чӣ ниёз доранд ва чӣ гуна ба таври муассир муайян ва расидан ба онҳо.
Рушди шахсиятҳои харидор
Шумо метавонед дар бораи шахсиятҳои харидор ҳамчун намояндагии нимтахтаи муштариёни идеалии худ фикр кунед (дар асоси таҳқиқоти бозор ва маълумоти воқеӣ дар бораи муштариёни мавҷудаи шумо).
Ҳангоми таҳияи шахсиятҳои харидорони B2B, ба ҷамъоварии фаҳмишҳои муфассал берун аз демографии асосӣ диққат диҳед.
Маълумотро аз пурсишҳо, мусоҳибаҳо ва фикру мулоҳизаҳо аз тиҷорӣ ва муваффақияти муштариён ҷамъ кунед.
Нақши шахсияти шумо дар раванди харид, мушкилоти асосии онҳо, ҳавасмандкунандаҳо ва ҳадафҳои ширкатро муайян кунед.
Фаҳмидани ин тафсилот ба шумо кӯмак мекунад, ки маъракаҳои маркетинги мақсаднок ва фардӣ эҷод кунед, ки бо муштариёни идеалии шумо муассиртаранд.
Муайян кардани қарор қабулкунандагон
Ҳангоми муайян кардани бозори мақсадноки шумо, яке аз қадамҳои муҳимтарин ин муайян кардани қарорҳои дуруст дар дохили созмон мебошад.
Хариди B2B аксар вақт ҷонибҳои манфиатдорро дар бар мегирад, ки ҳар кадоме дорои дараҷаҳои гуногуни таъсир мебошанд. Барои дақДастури брендииқ муайян кардани бозори мақсадноки шумо, муҳим аст, ки бидонед, ки кӣ салоҳияти қабули қарорҳои ниҳоии харидро дорад.
Таваҷҷӯҳ ба унвонҳои кор ба монанди CEO, CFO, CIO, CMO ё VP of Sales, зеро инҳо аксар вақт қудрати қабули қарорро нишон медиҳанд.
Дар баробари ин, дар бораи таъсиргузорони дохили ширкат фаромӯш накунед – онҳое, ки метавонанд занги ниҳоӣ накунанд, аммо ба ҳар ҳол метавонанд тасмимро ба таври ҷиддӣ таҳрик кунанд.
Масалан, менеҷери маркетинг метавонад салоҳияти ниҳоии тасдиқи хариди нармафзори калон надошта бошад, аммо онҳо метавонанд тавассути пешниҳоди тадқиқот, ҳимояи хусусиятҳои мушаххас ё нишон додани он, ки чӣ гуна ҳалли он бо ҳадафҳои маркетингии ширкат мувофиқат мекунад, ба тасмими ҷиддӣ таъсир расонад. Саҳми онҳо метавонад дар ташаккули андешаҳои роҳбарони сатҳи баланд, ба монанди CMO ё Директори генералӣ, ки дар ниҳоят қарори ниҳоиро қабул мекунанд, муҳим бошад.
Ҳангоми сохтани шахсиятҳои харидори худ, боварӣ ҳосил кунед, ки тафсилотро дар бораи нақши ҳар як шахс дар раванди харид ва чӣ қадар таъсире, ки онҳо доранд, дохил кунед.
Ин фаҳмиш ба шумо имкон медиҳад, ки паёмнависии мувофиқро барои ҳар як ҷониби манфиатдор таҳия кунед ва дар ниҳоят шонси муваффақияти худро дар давраи фурӯши B2B беҳтар созед.
Фаҳмидани нуқтаҳои дард
Ҳангоми эҷод кардани шахсиятҳои харидори худ. Hуқтаҳои мушаххаси дарди марбут ба маҳсулнокӣ, нигарониҳои молиявӣ, равандҳои дохилӣ ва ниёзҳои дастгирӣро муайян кунед.
Саволҳои зеринро баррасӣ кунед:
Муштарии идеалии шумо бо кадом мушкилотеДастури бренди рӯбарӯ аст, ки маҳсулотатон метавонад онро ҳал кунад?
Ҳадафҳои онҳо чист ва ҳалли шумо чӣ гуна метавонад ба онҳо дар расидан ба ин ҳадафҳо кӯмак кунад?
Кадом тарсҳо ё мушкилот онҳоро шабона нигоҳ медоранд?
Муайян кардани бозори мақсадноки шумо як раванди яктарафа нест
Барои пешрафт дар соҳаи худ, шумо бояд фаҳмиши худро дар бораи бозори мақсадноки худ такмил диҳед. Бо мондан дар болои таДастури брендимоюлҳои соҳа ва нигоҳ доштани ҷадвалҳои эҳтиёҷоти таҳаввулоти муштариён. Mумо барои мутобиқ кардани стратегияҳои худ ва пешрафти тиҷорати худ мавқеи хуб пайдо мекунед.
Ҳамин тавр, остинҳои худро печонед ва мизоҷони идеалии B2B-и худро шиносед – ин калиди кушодани иқтидори пурраи ширкати шумост.
